Nos últimos anos foi possível notar uma grande mudança no consumo dos brasileiros. Durante a pandemia da Covid-19, as compras on-line cresceram consideravelmente e se tornaram preferência entre muitos consumidores. Em 2022, essas novidades apresentam outras tendências para o setor varejista, que precisa se adaptar visando alcanças vendas positivas.
O Brasil, de acordo com o estudo feito pela Kantar Consultoria, empresa líder em pesquisas e análises de dados, foi o país da América Latina que registrou o maior aumento nas compras pela internet durante o período de isolamento, ocasionado pela pandemia. O crescimento chegou a 30% e foi acima da média dos latinos americanos, que se manteve em 24%.
Para os especialistas, dentro dos comércios digitais, o vendedor surge com um papel diferente de como é feito em outros modelos de venda. A partir de agora, ele é um embaixador da marca que, de acordo com Marcelo Reis, especialista em gestão comercial e vendas, precisará investir na venda consultiva e operar como autoridade nas redes sociais. “O cliente já mudou. Agora, ele pesquisa, ou seja, entende o que quer. Se o vendedor não for bom o suficiente para saber mais do que o consumidor sobre o produto e ter bons argumentos de fechamento, provavelmente ele não concluirá a venda”, comenta o especialista.
Varejo hiperlocal ganha força
Um fator que dificulta a venda pela internet é a concorrência, já que deixam de existir barreiras de espaço para realizar uma compra. A presença das grandes empresas internacionais, como Shopee e Amazon contribuem, também, para tornar o varejo ainda mais competitivo. O especialista em gestão comercial vê o diferencial competitivo como estratégia no contorno dessas situações. “Grandes varejistas multinacionais possuem como marca registrada o preço e a agilidade na entrega, mas podem não obter, muitas das vezes, o apelo mais regional, ou seja, mais próximo do cliente”, explica Reis.
É preciso que a relação entre o público-alvo e as marcas seja forte e consolidada, para garantir a fidelidade na hora da compra. “Empresas locais precisam apostar em estreitar laços com os consumidores, participar de comunidades, sejam elas virtuais ou presenciais e negociar bem com os seus fornecedores. Afinal, o cliente busca o preço mais adequado, então é preciso manter seus valores próximos às margens das grandes corporações”, completa o executivo. Na visão dele, o varejo precisa entender o consumidor e, também, deve investir em estratégias de aproximação do cliente com o comércio. “Clubes de recompensa, cashback e outras formas de inclusão do comprador à empresa ajudam bastante. Porém, o mais importante é definir bem qual a persona da marca e fazer com que as pessoas se sintam parte dela”, acrescenta.
Retorno do crescimento do comércio físico
Com o avanço da vacinação, o público voltou a frequentar as lojas físicas. No entanto, a interação entre o digital e o físico, conhecido como “figital”, tem sido o foco de diversas empresas no varejo, que investem de forma ostensiva nesse tipo de modalidade. “A junção dos dois é cada vez mais clara com o barateamento das tecnologias de realidade aumentada e virtual. A chegada da rede 5G permitirá que os consumidores vivam uma experiência muito mais imersiva. Poder estar preparado para a venda no mundo físico ou virtual ajudará no posicionamento e na agilidade das empresas”, afirma o executivo.
É necessário que o varejista, mais do que nunca, esteja atento às novidades do setor a fim de garantir que a prospecção com os clientes continue crescendo neste ano e nos próximos. Somente assim será possível alavancar uma evolução dentro do mercado.
